合伙生意该怎么散伙？试试“德州点球法” | 谈判的游戏规则 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第415篇推文。
全文共1983字，阅读大约需要3分钟。
阿斌和小林合伙开了一家日料店，共同经营，股份一人一半。
生意越做越红火，可是两个人在经营理念上的分歧也越来越大。
阿斌想要扩大规模，认为应该多招人，租新店铺；
小林想要把菜品做精，认为必须先做好品牌，酒香不怕巷子深。
两个人的矛盾逐渐变得不可调和，决定散伙，各做各的；
可这个饭店怎么分呢？
两个人都想要这个饭店，但又不想出太多钱。
阿斌说，
这样吧，我给你100万，这家店归我，如何？
小林说，
100万？那我给你110万，饭店归我！
几番争执，仍然无果。
两个人都很纠结，一方面又想用便宜的价格把对方股份买下来，一方面又希望对方能出个高价买走自己的股份。
这场谈判陷入了僵局，他们俩该怎么办？
2 一个很糟糕的问题我们依然在“谈判的游戏规则”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
今天将是这个系列的最后一篇。
在谈判的第三个维度“布局”里，有一个重要的变数，那就是“游戏规则”。
其实，它就是谈判的规则。
我希望通过这个系列能让你意识到一个问题：
人们几乎不会在谈判中考虑改变规则，而这个问题很糟糕。
太多的谈判者一旦进入某个谈判中，马上就钻进了谈判的细节里；
他们会很认真的摸清了这场谈判的规则，然后按照规则来进行这个游戏。
可是一旦这个规则下的谈判陷入僵局，他们就束手无策了。
请让我再次提醒你，
3 德州点球法为什么不试着改变谈判的规则呢？
让我们回到文首的故事中，阿斌和小林的谈判就只是在谈判的第一个维度，“战术”中，不停的纠缠；
阿斌说，
哎呀，小林，咱们多年的朋友，都让一让，便宜点卖给我...
小林说，
你看旁边的店铺也就这个价钱，还是卖给我吧...
阿斌说，
不卖拉倒，大不了把饭店关了，大家谁也别做！
小林说，
关就关，我怕你啊？
在这个维度上，谈判就是一次拔河游戏，两个人无论多用力都无法让谈判有任何结果；
而且，一场面对面的“战术”谈判，会让人离问题过于靠近；
当人们离问题太近，他们就会盲目，会变得对自己的“后路”过于自信，会让情绪支配自己的理性判断。
如果这家饭店真的关掉，实际上阿斌和小林的损失都是最大的。
“两败俱伤”很多时候都是谈判最差的结果，而导致“两败俱伤”的原因就是他们离问题太近了。
那么不妨让我们从这个维度中跳出来，离问题远一点，站在第三个维度“布局”的角度上来想想，能不能改变游戏规则？
两个人僵持不下的原因在于，他们谁都没想好到底该买还是卖；
实际上，他们的想法是，如果饭店的估值便宜，那就买；如果饭店的估值贵，那就卖。
没错，他们都很贪婪，不希望吃亏；
那解决这个问题的关键就在于，能不能设计一个规则，让他们觉得无论买还是卖都不会吃亏呢？
答案很简单，在美国早就存在一种“规则设计”来解决股份分配的问题，它叫做“Texas Shootout”（德州点球法）。
游戏规则的设计是这样的：
把两个人的角色分开，一方是“估值方”，决定估值；一方是“选择方”，决定买还是卖。
举例来说，如果让阿斌做“估值方”，小林就是“选择方”；
阿斌在估值的时候，要估一个不高不低的价格，因为接下来将由小林决定，是用这个价格把股份卖给阿斌，还是用这个价格买下阿斌的股份。
这个游戏设计非常巧妙，它会激励阿斌既不会把估值故意做低（因为这样会让小林选择买股份而占便宜），也不会把估值故意做高（因为这样会让小林选择卖股份而占便宜）。
阿斌最终思考出的估值，一定是一个非常公允的价格，无论小林是买还是卖，都不会让阿斌觉得自己吃亏。
这个游戏设计的思路，和两个孩子分蛋糕的思路，同出一辙。
如何把蛋糕分得最公平？
4 还有一些规则设计那就一个孩子负责切，一个孩子负责选。
请留意，要想让阿斌和小林用“德州点球法”来解决他们的问题，还需要他们之间先做一个关于规则的“谈判”。
实际上，这就是关于“谈判”的“谈判”。
也就是，在进入“谈判”之前，我们先做一场关于用什么规则来谈判的“谈判”。
阿斌和小林可能需要先对“应该用什么方法来谈”这件事，先做一次协商；
阿斌可能要跟小林介绍一下“德州点球法”的设计特点和好处，征得小林的同意。
我们曾经在“”系列中，介绍过类似的概念，“元游戏”。
关于游戏规则的协商，就属于“元游戏”的范畴。
当然，随着“谈判”这件事在人类历史上的发展，已经存在一些人们常用的规则，这里我将简单介绍一下。
当两方就是无法达成一致的时候，通常引入第三方是一个常用的“游戏规则”。
这个第三方，有时我们叫他“调解员”。
比如，历史上当微软和美国司法部的谈判陷入白热化的僵持阶段，他们各自都从外部找来了“调解员”，最终协议就是在双方的“调解员”的努力下完成的。
在“调解”规则之上，还有“仲裁”。
“仲裁”的具体应用方式非常多，在一些非常复杂的例子里，双方会先各自选择自己中意的“仲裁人”，然后由这个两个“仲裁人”协商出第三个中立“仲裁人”，共同完成谈判协议。
5 小结当你的谈判僵持不下，请记得离问题远一点，把整个事情看得更完整一点。
试着改变一下游戏规则，一些都将不同。
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“谁说游戏规则不能改呢？”
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这里是“谈判思维”！
“谈判的游戏规则 第四篇” 终
--- 桔梗 （839239@qq.com）
